Por un lado, cuanto más datos cuantitativos (números) y especificaciones técnicas contiene una etiqueta o la caja de un producto, más predispuestos nos mostramos a adquirirlos, según un estudio que publicaba la revista Journal of Consumer Research. Nos referimos a los píxeles en las cámaras digitales, los vatios en los equipos de música y los porcentajes de algodón, elastano o poliéster en prendas de vestir, entre otros. Esta premisa se cumple incluso si esos datos no aportan información útil.

Las emociones también nos afectan. Sin un día nos levantamos ligeramente vanidosos, deseamos adquirir productos para mostrar en público, como relojes, zapatos y ropa. En contraste, si estamos contentos o simplemente satisfechos tendemos a hacer compras de electrodomésticos, sábanas, manteles y otros complementos para el hogar, según revela un reciente estudio de las Universidades de Minessota y Arizona.

A esto se suma que Juliano Laran, de la Universidad de Miami, ha demostrado que si un vendedor nos ofrece un bombón de chocolate y lo aceptamos, a partir de ese momento tendemos a comprar más de lo que queremos y necesitamos. Por el contrario, quienes se resisten al dulce se sienten también menos tentados cuando, a continuación, el mismo vendedor les ofrece productos de lujo como ordenadores caros, camisetas de diseño, televisores de última generación o cruceros.